杭集鎮(zhèn)的酒店備品生意規(guī)模達(dá)到400億。（圖片來源：視覺中國(guó)）
建在波斯灣一座人工島上的棕櫚島華爾道夫酒店，是迪拜最出名的地標(biāo)性豪華酒店之一。這家酒店從墻紙到淋浴間的每個(gè)設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)都極其講究，推開陽(yáng)臺(tái)門客人便可以看到阿拉伯灣的天際線。

你很難把它和千里之外的一個(gè)中國(guó)小鎮(zhèn)扯上關(guān)系。

每年，有超過12億支印著“LMZ”字樣的酒店用牙膏，從兩面針位于揚(yáng)州杭集鎮(zhèn)的工廠運(yùn)送到全球各個(gè)酒店。包括這個(gè)遠(yuǎn)在迪拜的棕櫚島華爾道夫酒店、以及附近的W酒店和瑞吉酒店。

兩面針為迪拜W酒店制作的備品。

除了兩面針，高露潔也通過和當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合資的方式，進(jìn)駐到這座小城——它所生產(chǎn)的小小支5g的高露潔牙膏，你在酒店里不難遇到。這個(gè)叫杭集的小鎮(zhèn)，如同一個(gè)酒店用品王國(guó)——大大小小的相關(guān)企業(yè)超過了2000家。

它每年的牙刷和酒店用品產(chǎn)值近400億，占全國(guó)酒店總用量的70%左右；除此之外，這里出口的牙刷占據(jù)了該品類出口份額的90%。在杭集鎮(zhèn)，你可以采購(gòu)到所有酒店里可能使用到的東西——牙刷牙膏、沐浴露、洗發(fā)水、空氣凈化器、開水壺、針線包、拖鞋和布草......在鎮(zhèn)里幾條靠近工業(yè)園的街上行走，你甚至能聞到洗護(hù)用品和牙膏那種熟悉的、帶有薄荷和檸檬味道的皂香味。

這些氣味構(gòu)成了那些旅人們“在路上”的記憶，和這座小鎮(zhèn)的400億酒店備品生意。

今年不過30出頭的韓萍已經(jīng)是杭集鎮(zhèn)一家中型牙膏廠的管理層。

她的父親曾經(jīng)營(yíng)當(dāng)?shù)匾患已栏鄰S，到了2009年，韓萍接手了家族生意，他們是杭集鎮(zhèn)為美加凈小牙膏（酒店牙膏）做代工的廠家，而公司自有品牌和代工的大牙膏（商超售賣的家用牙膏）也已經(jīng)在國(guó)外建立了穩(wěn)定的銷售渠道。

杭集鎮(zhèn)酒店用品的產(chǎn)業(yè)，便是從韓萍父輩和一代開始的。

揚(yáng)州一直有生產(chǎn)牙刷的歷史，這段過往可以追溯到1826年。杭集鎮(zhèn)的鄉(xiāng)民劉萬興參照舊時(shí)女子出嫁時(shí)梳理發(fā)髻用的木梳樣子，用牛骨做成牙刷刷柄、手工縫上白馬尾毛，制成了“三星牌”牙刷，作為朝廷貢品。1995年，在政府扶植之下，有200名位個(gè)體戶開辦牙刷廠。

揚(yáng)州明星牙刷有限公司創(chuàng)辦人張文生也是在這股“杭集牙刷創(chuàng)業(yè)”浪潮當(dāng)中的參與者。他貸款30萬元，買了廠房和設(shè)備，開始了自己的牙刷事業(yè)。

規(guī)模效應(yīng)帶來了不錯(cuò)的效果，根據(jù)蘇州電視臺(tái)的報(bào)道，創(chuàng)業(yè)浪潮之后，這座小鎮(zhèn)牙刷年銷量快速占到全國(guó)的80%左右。不過牙刷的制作成本在逐年上升，加之歐洲陷入經(jīng)濟(jì)危機(jī)，杭集的牙刷出口量明顯放緩。2011年前后，杭集的牙刷出口量明顯放緩。包括張文生在內(nèi)的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)主們，變趁機(jī)把重心轉(zhuǎn)向了酒店用品行業(yè)。

杭集鎮(zhèn)生產(chǎn)的酒店用品。（圖片拍攝：劉雨靜）
事實(shí)上，不少人已經(jīng)開始利用杭集鎮(zhèn)的牙刷制造規(guī)模，發(fā)展酒店用品生意。

20多年前，如今時(shí)兩面針(江蘇)實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理的蘭進(jìn)，當(dāng)時(shí)也只是廣西兩面針牙膏在揚(yáng)州本地的經(jīng)銷商。廣西的牙膏制作商兩面針決定與蘭進(jìn)合資，2004年在揚(yáng)州杭集鎮(zhèn)開設(shè)了一家專門生產(chǎn)酒店用品的工廠，這便是兩面針揚(yáng)州酒店用品有限公司的前身（2014年改名為兩面針(江蘇)實(shí)業(yè)有限公司）。最早他們生產(chǎn)的就是酒店里手指大小的小牙膏。

外資品牌也是如此。2000年，美國(guó)高露潔棕欖公司正式與江蘇三笑集團(tuán)合資，成立高露潔三笑有限公司。合資公司成立后，三笑集團(tuán)將“三笑”商標(biāo)轉(zhuǎn)讓給美國(guó)高露潔棕欖投資（BVI）有限公司。三笑品牌是一個(gè)在1990年誕生于杭集鎮(zhèn)的本土品牌。

與此同時(shí)，90年代后出現(xiàn)了一次性消費(fèi)潮——酒店才開始提供牙刷、牙膏和梳子的“三小件”。后來經(jīng)濟(jì)連鎖酒店逐步形成完整業(yè)態(tài)，牙刷、牙膏、梳子、香皂、浴液、拖鞋，這行業(yè)內(nèi)俗稱的“酒店六小件”才成了各個(gè)酒店的標(biāo)配。從一支小牙膏開始，漸漸地，這些經(jīng)濟(jì)連鎖型酒店給杭集鎮(zhèn)帶來了大批的采購(gòu)訂單，這是杭集鎮(zhèn)酒店用品生產(chǎn)規(guī)模化最初的起點(diǎn)。

最早，來杭集鎮(zhèn)采購(gòu)的經(jīng)濟(jì)連鎖酒店，對(duì)酒店備品并沒有特殊要求——只要衛(wèi)生達(dá)標(biāo)、價(jià)格夠低，產(chǎn)品的香型和特色都是其次。不過隨著更多訂單涌入杭集鎮(zhèn)——其中不乏國(guó)際連鎖酒店集團(tuán)，杭集鎮(zhèn)的酒店用品生產(chǎn)也從家庭作坊和小批量走向規(guī)范化。

韓萍剛?cè)胄械臅r(shí)候就在都在摸索——使用什么香精、購(gòu)買什么膏體原料、如何拿下批量客戶......她逐漸抓住了酒店備品最具有競(jìng)爭(zhēng)力的一項(xiàng)，氣味。

“消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品氣味越來越在意。”她對(duì)界面新聞?wù)f，“給高端酒店用的牙膏，貴就貴在香精和香型上，進(jìn)口香精很貴。” 氣味不僅僅給人一種愉悅的體驗(yàn)，還能夠當(dāng)作記憶的載體。如果旅客把酒店備品帶回家使用，聞到這些氣味時(shí)他們很有可能會(huì)想起住店經(jīng)歷和好感。

看看當(dāng)下的年輕消費(fèi)者對(duì)酒店備品的熱衷你就知道了。臺(tái)灣作家王文華的小說里有個(gè)細(xì)節(jié)，主人公在一對(duì)愛旅行的夫婦家中的洗手間，發(fā)現(xiàn)盥洗臺(tái)上的容器里堆滿了世界各地酒店帶回的香皂，酒店備品也是他們旅行途中的重要收藏——酒店備品和它的氣味，是彰顯酒店品位、也是讓人們記住這段旅程的方式之一。

“差旅消費(fèi)者其實(shí)對(duì)酒店用品氣味有一定要求，”蘭進(jìn)也說，“以前覺得味道還可以就行，現(xiàn)在要知道味道的成分、功效，里面有什么故事。”杭集鎮(zhèn)有規(guī)模的廠家通常都有自己合作的香精公司。每年兩面針也會(huì)與香精公司合作，根據(jù)當(dāng)下的流行趨勢(shì)推出6到7種洗浴用品香型，諸如綠茶、茉莉等味道，當(dāng)酒店客戶來訂購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，他們可以從兩面針提供的香型里選擇自己要的。

兩面針與香精公司合作，根據(jù)當(dāng)下的流行趨勢(shì)推出6到7種洗浴用品香型。（圖片拍攝：劉雨靜）
一個(gè)杭集鎮(zhèn)牙刷廠家們都心照不宣的“秘密”是——酒店用的牙刷和超市賣的牙刷區(qū)別并不大。雖然人們的認(rèn)知里酒店牙刷是一次性的，但其實(shí)，行業(yè)內(nèi)專業(yè)的說法是“一客一用”。

杭集鎮(zhèn)的一些廠家既生產(chǎn)超市售賣的商品牙刷，也生產(chǎn)酒店用的一次性牙刷。這二者在使用時(shí)間和標(biāo)準(zhǔn)上并無差別——衛(wèi)生合格的酒店用牙刷也能使用三個(gè)月，只是很多人會(huì)在使用一次兩次后便隨手扔掉。

牙刷的核心部件是刷毛。酒店牙刷和超市牙刷最大的成本區(qū)別，其實(shí)來自刷柄和包裝成本。

揚(yáng)州三峰刷業(yè)總經(jīng)理李揚(yáng)對(duì)界面記者介紹，三峰是杭集鎮(zhèn)規(guī)模最大的主要生產(chǎn)商品牙刷的工廠之一，“牙刷的成本除了刷毛刷柄和包裝，模具工藝也是一方面，好的模具機(jī)器要接近10萬人民幣，普通的只需要2、3萬。”

酒店牙具事實(shí)上和市面零售的牙具沒有太大區(qū)別。（圖片來源：視覺中國(guó)）
此外，超市牙刷的銷售和渠道費(fèi)用也很高。“商品牙刷賣很貴，一方面是刷柄、包裝都更考究，但另一方面，終端買到的價(jià)格也附加了很高的銷售費(fèi)用。”蘭進(jìn)對(duì)界面記者說。本質(zhì)上由于酒店牙刷在現(xiàn)實(shí)中使用周期較短也無須在外銷售，因此他們生產(chǎn)酒店用牙刷時(shí)，可以在刷柄質(zhì)感和包裝上最大程度地節(jié)約成本。

但和酒店的合作里也充滿變數(shù)，其中最大的因素是環(huán)保問題。

今年7月1日開始，隨著《上海市生活垃圾管理?xiàng)l例》的施行，上海市旅游住宿業(yè)不得再主動(dòng)提供牙刷、梳子、浴擦、剃須刀、指甲銼、鞋擦這六項(xiàng)酒店用品了。

其實(shí)從十幾年前的廣東，便有人提出酒店是否應(yīng)該主動(dòng)提供一次性用品的討論，理由是牙刷、梳子、香皂、洗發(fā)水等一次性消費(fèi)用品，往往被住客使用一次過后就進(jìn)了垃圾箱，不能反復(fù)使用、回收能力差，也帶來了大量資源浪費(fèi)。

但無論如何，對(duì)于杭集鎮(zhèn)的廠家而言，這都不是一個(gè)好消息。“如果在上海成功施行，未來可能復(fù)制到其他城市，”蘭進(jìn)說，“杭集鎮(zhèn)的酒店用品生產(chǎn)會(huì)受到影響，也會(huì)影響數(shù)十萬的工作崗位。”

和所有曾經(jīng)主要為品牌代工的中國(guó)企業(yè)一樣，杭集鎮(zhèn)大大小小的酒店用品廠商也在努力尋找打響自己品牌的可能。

而酒店備品的生產(chǎn)商有著一個(gè)天然的優(yōu)勢(shì)——酒店便是它們培養(yǎng)消費(fèi)者認(rèn)知的最佳場(chǎng)所。

“其實(shí)酒店就是一個(gè)流量平臺(tái)，”蘭進(jìn)對(duì)界面新聞?wù)f，“如果客人在酒店用到牙膏或沐浴露覺得不錯(cuò)，最好能讓他們即時(shí)就能得到。”對(duì)于酒店來說，售賣備品也不是個(gè)壞選擇，“現(xiàn)在酒店也愿意賣產(chǎn)品，物業(yè)成本、人工和水電成本都在漲，所以希望能變現(xiàn)的地方都變現(xiàn)。當(dāng)然這也對(duì)酒店日用品供應(yīng)商提出了更高的品質(zhì)要求，”蘭進(jìn)表示。

不少W酒店的旅客，都對(duì)酒店用的洗護(hù)品牌Bliss檸檬與鼠尾草混合的甜甜味道難以忘懷，而在W酒店你也能直接買到Bliss的產(chǎn)品帶回家。像是文華東方的扇子、Edition酒店的香氛也都成為酒店愛好者喜歡收集的物件。

精品酒店會(huì)提供較為小眾的護(hù)理品牌，事實(shí)上也是一種品牌曝光機(jī)會(huì)。圖為Aesop品牌的酒店備品。

杭集鎮(zhèn)的酒店用品廠家們也在尋求轉(zhuǎn)型。

韓萍如今把部分精力放在海外業(yè)務(wù)中，他們?cè)诜侵蕹闪⒘俗约旱纳唐酚醚栏嗥放疲�并成為一些高端牙膏品牌的專業(yè)代工廠；而兩面針——他們也希望藉以酒店平臺(tái)把“逍遙”等洗護(hù)品牌推廣出去。蘭進(jìn)還是看好這一個(gè)方向和中國(guó)品牌，“人們?cè)谙�費(fèi)酒店時(shí)，也已經(jīng)慢慢地開始回歸理性，不會(huì)再追求說酒店里一定要有洋品牌備品了。”